揭秘国际汽车经销商如何在当下市场提升竞争力

中国汽车市场正经历着前所未有的变革风暴！新车销量触及天花板、新能源汽车强势崛起、消费模式加速迭代、数字化浪潮汹涌而至。在这场没有硝烟的战争中，汽车经销商如何才能突出重围，从“生存者” 华丽转身为“领跑者”？

5 月21 日，由中国汽车流通协会主办、培训部承办的“经销商运营大师课”在2025中国汽车经销商大会期间召开。北美汽车联合会亚太有限公司（NAAAAP）总经理陈潇带来了一场干货满满的分享——《国际化视野下，汽车经销商如何在当下市场提升竞争力》。她不仅深度剖析了国内市场从增量到存量的三大关键转变，还分享了应对策略，更借鉴全球顶尖经销商的成功经验，带来了成熟市场的管理方法、客户运营策略以及数字化转型路径，提出“无限循环模式圈” 及其中国本土化应用方案。

以下内容根据演讲内容整理有部分删减：

一、三大转变，揭开存量竞争残酷真相

1. 市场格局：从 “躺赢” 到 “血拼” 的生死之战

曾经，汽车市场“躺着也能赢”，如今却陷入“血拼厮杀” 的残酷局面。新车利润持续跳水，单车毛利从10% 暴跌至3%，甚至出现“卖一辆亏一辆” 的窘境。库存压力更是如山般沉重，部分品牌库存系数突破2.0，远超1.5 的警戒线，资金链随时面临断裂风险。再加上特斯拉、比亚迪等新能源品牌营销模式的转变，不断挤压传统4S 店的生存空间，倒逼传统4S 店必须转型。这时候我们不得不思考，当卖车这条路越来越难赚钱，我们经销商未来的出路到底在哪里？

2. 消费者：从 “被动接受” 到 “掌控全局” 的需求革命

消费者的心态和需求发生了翻天覆地的变化，他们不再被动接受销售推销，而是主动掌控购车全程。如今的消费者比销售更懂车，通过自媒体全网比价，传统销售话术和套路早已失效。他们追求透明消费，对捆绑保险、加价装潢等套路深恶痛绝，维权意识空前强烈。在服务体验上，他们追求“外卖式” 便捷，期望线上下单、上门试驾、一键售后，稍有不满便会转身离去。

3. 主机厂与经销商：从 “伙伴” 到 “博弈” 的关系裂变

主机厂和经销商的关系也从昔日的合作伙伴，逐渐演变成利益博弈的对手。主机厂“以产定销” 的模式未变，经销商被迫成为“资金蓄水池”，承受大量库存压力。新能源品牌推行的代理制，更是直接抢走优质客户，让4S 店沦为“售后导流” 的苦差事。再加上政策风险导致合规成本飙升，经销商的处境愈发艰难。

然而，比这些挑战更可怕的是思维的固化！“用旧地图找不到新大陆”，在市场变革的浪潮中，唯有改变思维，才能找到新的出路。

二、海外经验，解锁成熟市场盈利密码

任何市场都不可能永远增长，中国汽车市场正处在从初级市场向成熟市场过渡的关键拐点。回顾海外成熟市场的变革历程，北美30 多年前也曾面临与我们相似的困境。当时，北美城市化率达到80%，家庭汽车保有量饱和，新车销售遭遇天花板。但他们成功走出了困境，关键在于对商业模式的重构。

在北美，存活下来的经销商超80% 的利润来自卖车之后的服务，如金融保险、售后服务、二手车置换等。他们用30 年时间打磨出一套“客户终身价值”的掘金系统。当客户走进展厅，金融保险经理早已准备好专业话术，服务顾问预埋养护套餐，CRM 系统自动推送置换提醒，这不是简单的推销，而是一套精密的客户资产管理工程。

三、“无限循环模式圈”，重构盈利新生态

1. 模式核心：从 “一锤子买卖” 到 “终身价值链条”

经过对北美成熟汽车市场的深入研究，总结出的“无限循环模式圈” 已在全球多地市场取得巨大成功。在传统汽车市场，经销商业务聚焦新车销售，客户关系维系成本高，效果却不尽人意，往往是“一锤子买卖”。而在成熟市场，二手车与新车销售及相关服务深度融合，二手车业务占经销商业务及利润的90%。通过旧车置换、后期服务，在客户拥有二手车期间持续推荐相关服务，推动再次复购，形成1 - 8 年的业务循环。

以加拿大市场为例，疫情期间，当地经销商即便新车销售停滞，依然凭借“无限循环模式圈” 赚得盆满钵满，没有一家门店倒闭，充分展现了该模式的强大抗风险能力。

2. 中国本土化：三大转型与四大优势

在中国市场，“无限循环模式圈” 的应用需要实现三大转型：

从“卖车” 转向“经营客户”，像lexus 将车主变成“终身会员”；

从“依赖新车” 转向“全价值链”，拓展二手车、金融、改装等业务，深度挖掘客户价值；

从“坐商” 转向“数字商”，借助直播、企业微信、大数据等工具，将服务延伸至客户手机端。

其优势显著：

1）稳定月度收益模型，精准预测业绩，平抑销售波动；

2）降低现金销售不确定性，驱动业务稳健增长；

3）培育深度客户关系，打造高粘性用户群体，创造循环消费生态；

4）借助高忠诚度用户实现口碑裂变，强化品牌市场影响力。

四、国际经销商学院，助力转型突围

为帮助中国汽车经销商抓住转型机遇，中国汽车流通协会（CADA）联合北美汽车联合会亚太有限公司、加拿大乔治亚学院汽车商学院（Automotive Business School of Canada）和加拿大安大略省汽车零售商协会（MVRO），共同打造“国际经销商学院”。

这是一套专为中国市场定制的培训体系，融合欧美成熟市场经验与本土实战需求，助力经销商在竞争中脱颖而出。完成课程的学员将获得中国汽车流通协会颁发的岗位技能证书，以及加拿大汽车商学院的国际标准官方认证，为职业发展和海外拓展增添有力砝码。

课程涵盖线上、线下丰富内容：

线上课程设置基础课程、部门经理课程和总经理课程；

线下课程包括国内讲座课程和北美游访课程。

多伦多游访之旅（2025 年7/8 月）：学员将走进汽车商学院学习，与行业专家、加拿大政府汽车部门直接交流，走访当地顶尖经销商集团，与管理层面对面取经。

中外经销商管理者交流讲座（2025年9 月）：后续还将在全国多城开展交流讲座，加拿大汽车商学院教授、海外成功经销商高管将现场分享实战经验。

结语：

市场不会再回到“躺着赚钱” 的时代，但危机背后往往蕴藏着巨大机遇！那些主动转型的经销商，正在悄然收割市场红利。加入“国际经销商学院”，抓住机遇，实现从“生存” 到“领跑” 的跨越！