汽车经销商靠什么熬过至暗时刻

2023年我国汽车产销量双双创下新高，并一举站上3000万辆历史关口，但与之形成鲜明对比的却是头部经销商的营收和销量几乎止步不前。

5月29日，中国汽车流通协会在2024中国汽车经销商大会上发布了“2024中国汽车经销商集团百强排行榜”，中升集团、广汇汽车和利星行依旧位列前三，营业收入分别为1792.90亿元、1379.98亿元和941.11亿元，包括二手车在内的总销量分别为66.57万辆、71.35万辆、24.3万辆，相比上年度营收依次同比下降约6亿元、上涨约45亿元、上涨约17亿元，总销量依次同比上涨约0.52万辆、下降约0.27万辆、下降约0.04万辆。

大会发布的《2024中国汽车经销商集团发展状况和综合评价报告》显示，2024年二季度，汽车社零转入负区间，狭义乘用车零售销量出现同比下降。在2023年同期高基数的基础上，今年5～8月或将连续出现同比下降。从新能源汽车市场看，今年4月新能源乘用车零售销量达到67.4万辆，渗透率达到44％。以此势头分析，经销商以新能源汽车作为转型重点迫在眉睫。

但从2023年国内主流车企的经营状况看，只有比亚迪、吉利、理想实现了净利润的增长，大部分车企出现了盈利下滑甚至亏损的情况。盈利来源主要依靠插混车型、增程车型和出口板块，靠纯电车型能够实现盈利的车企则少之又少。中国汽车流通协会乘用车市场信息联席分会的数据显示，2023年大概有40％的车企是盈利的，但60％的车企出现了不同程度的亏损。

尽管行业盈利状况堪忧，但经销商集团仍在大力布局新能源汽车门店，期望借助未来良好的成长性带来相应的利润。中国汽车流通协会副秘书长兼国际合作部主任文思婧介绍，2023年百强经销商集团新开设了555家4S店，其中60％是新能源品牌，门店数量增长最快的品牌是埃安和比亚迪，同时百强经销商关闭了333家店，大部分是主流合资品牌店面。

百强经销商新能源汽车销量以前50强计算，从2022年的30.8万辆，提升到去年的104.9万辆，涨幅为204.6％；单人年产值从2022年的418万元大幅提升到了472万元；单店人均销量从49辆提升到119辆。

以规模、盈利、效率、客户4个维度看百强经销商集团，2023年百强集团整体销量达到707万辆，同比上升4.8％，但受到激烈价格战的影响，总营收却与2022年基本持平；由于品牌和渠道的调整，百强经销商的4S店总量为6447家，同比下降1.9％；受二手车市场不景气的影响，百强经销商的二手车销量下滑了7个百分点；售后台次同比增长2.6个百分点，至5824万辆。

盈利情况方面，2023年百强集团的显著特点是增收不增利。虽然营收总产值同比上涨0.1个百分点，但是新车、二手车的毛利率都有不同程度的下滑，新车毛利率仅为2.61％。只有售后毛利率同比增长0.7个百分点，至43.5％。

运营效率方面，百强经销商无论是资金效率还是人员效率都得到显著提高。百强经销商通过资金运作、融资成本控制、风险管理等方面的努力，降低了销管费用、财务费用，为企业渡过难关提供了强有力的保障。

“困难总是有的，但与其抱怨身处黑暗，不如一起提灯前行。”文思婧从战略和战术层面为汽车经销商提出建议。

在战略层面，首先，要积极进行战略转型。在选择新能源品牌时，应优先选择资金背景比较雄厚的企业，同时优先选择允许区域独家代理的品牌，尽量做专做精某一区域和品牌。其次，要重视打造自身品牌。作为经销商只有服务能体现品牌价值，经销商要通过二手车、改装等服务，提供差异化、品质如一的体验。再次，要抓住汽车以旧换新的政策红利，推动二手车业务再上一个台阶。

在战术层面，首先，要坚持数字化转型不动摇，加强客户黏性，降本增效。其次，要以开放的心态，加强与行业上下游各方的合作，比如一些经销商集团与金融机构合作，推出汽车订阅式的服务，降低消费门槛。有些经销商与二手车交易市场合作，推出保值回购业务，减少消费者的残值焦虑，保证客户回厂，获得优质二手车，同时可以消化库存拿到厂家返利。再次，通过模式、业态的创新，盘活客户基盘，沉淀私域流量。

2024年，中国经济延续了回升向好的态势，经济增速稳中有升，结构调整稳中有进。汽车市场所呈现出来的战略机遇和风险挑战并存的新常态也更趋明显。

中国汽车流通协会会长沈进军认为，当前汽车市场中有利的条件强于不利因素。一方面，经济长期向好的基本趋势增强了市场信心和底气，以新能源、二手车和数字化为代表的新模式、新动能在加快壮大；另一方面，行业产能释放过度和有效需求相对不足的矛盾并存，流动环节中仍存有一些堵点、痛点。

汽车产品和消费需求带来的深刻变化，正在倒逼产业体系和流通行业提升经营效率、加速业务转型。伴随着汽车市场进入存量竞争阶段，不能再用惯性和单一地依靠扩张规模做增量，而是要更多地着眼于提升存量的质量效益，通过盘活存量来拉动增量，努力从存量中产生增量。

汽车市场回暖的基础还不稳固，因此需要汽车经销商尽快调整生产方式和服务模式，提升应对市场变革和适应消费需求变化的能力。沈进军指出，汽车厂家及经销商应重点关注和做好以下几个方面的工作：一是积极参与汽车以旧换新，通过深入挖掘更新消费的需求和潜力，撬动存量和增量两个市场。

二是通过二手车诚信交易带动置换更新提速。政策层面已经解决经销商销售二手车像新车一样便捷的问题，接下来，如何在市场层面让消费者像购买新车一样放心地选购二手车，则成为打破二手车市场发展根本性障碍的关键，其核心就是要解决诚信交易的问题。协会将探索搭建二手车信息服务的行业平台，希望通过行业的共同努力，让更多的消费者愿意购买二手车，从而活跃二手车市场，加快置换更新的速度。

三是以汽车经销商退出机制应对市场调整。以燃油车为主体的经销商，普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题。经过一年的努力，协会在各方的支持下顺利完成了课题全部工作，接下来将配合政府相关监管部门，共同推动课题的研究成果转化为更加公平合理的经销商品牌授权合作新模式，维护好品牌方和经销商的合法权益，有效缓解行业深度调整期网络变革给经销商以及消费者权益造成的影响，助力渠道发挥出更多的价值优势，积极推动构建更加和谐的新型厂商命运共同体。

四是以营销创新提升渠道竞争力，适应快速变化的市场和消费需求。渠道建设会因品牌不同而异，而渠道的核心则是服务，判断渠道竞争力的标准在于流通效率和消费者满意度。因此，渠道的发展没有最终业态，孰优孰劣还是要通过成本、效率、体验的优化，最终依靠市场来检验。新车领域应当以品牌厂家为主体，依托目的地国经销商体系来拓展渠道服务能力。二手车领域应当充分运用市场化机制，借助政策的东风，着力培育专业化的二手车出口贸易商。此外，厂商还应以营销创新摆脱价格竞争，转入价值竞争。比如上汽大众等品牌利用金融工具的创新，推出了新能源产品保值回购计划，跳出价格战泥潭，有助于打消客户对新能源汽车残值较低的顾虑。